¿Tus prospectos te cuelgan el teléfono...o les da gusto cuando hablas?
De las últimas 4 veces que te han hablado por teléfono para venderte una tarjeta de crédito...
¿Cuántas has comprado?.
¿Qué tan bien se siente cuando te hablan? ¿A poco no es bonito?.
Seguramente cuando recibes la llamada y escuchas:
"Qué tal Sr. Salgado le habla Juanita Pereira de Banco Pérez y el motivo de mi llamada es ofrecerle nuestra nueva tarjeta de crédito..."
Por dentro estas ¡Realmente extasiado de la felicidad!, ¿No es cierto?, de seguro te pasa igual que a mi...
"¡Que bueno que me habló Juanita!, justamente ahorita tenia 30 minutos que no sabía que hacer con ellos, además siempre es bueno contar con OTRA tarjeta de crédito del Banco Pérez, que oportuna Juanita, de seguro a ella y al banco lo que mas les interesa soy yo y no mi cartera..."
NOT
El tema de esta semana es precisamente las ventas, pero la Venta Bonita.
Imagínate que la llamada fuera diferente:
"Sr. Salgado sé que usted esta muy ocupado, y no quiero quitarle su tiempo con algo que no le va a servir, por otro lado, también se que usted es un empresario y en ocasiones requiere de algo más de su banco, menos trámites, menos comisiones, más oportunidades de crédito y servicios extra, si me regala 5 minutos le haremos llegar una botella de vino de la mejor cosecha chilena exclusiva para nuestro banco y nuestros socios, me permite?"
¿Qué diferencia hay entre la primer llamada y la segunda?
En la primer llamada el tema de la llamada se puede resumir a un: Por favor cómprame.
En la segunda llamada lo podemos resumir como: Vengo a ayudarte.
Nadie en su sano juicio se negaría la oportunidad de obtener algo de ayuda gratis, ¿O si?
Esto es Vender Bonito, un concepto de venta en donde el cliente se queda tan contento de que le hayas vendido que no solamente confiará en ti, sino que será leal por mucho tiempo y hasta te podría recomendar sin que tu le pidas referidos.
¿Te imaginas? ¡Tus clientes recomendándote con otros posibles clientes!
Existen 2 características principales que distinguen a alguien que vende bonito:
Su principal objetivo es ayudarte, ayudarte a tomes la mejor decisión de compra, ya sea con él, o con alguien más.
Entiende lo que necesitas o quieres, y no se animará a ofrecerte algo a menos de que este seguro de que eso es realmente lo que necesitas o quieres.
Imagínate que tus vendedores fueran reconocidos en el mercado como profesionales de la venta bonita, ¿Sabes lo que pasaría?
Tendrías una fila enorme de interesados (prospectos) ansiosos por recibirlos en su oficina, y escucharlos.
¿Qué prefieres?, que te cuelguen el teléfono cada vez que intentas sacar una cita, o ¿Qué te hablen para rogarte que vayas a visitarlos?
Vende Bonito es una analogía al futbol brasileño Juego Bonito, y tal como a los brasileños la habilidad no surge de la noche a la mañana, hace falta práctica.
Primero que nada, olvídate de vender, ¡OLVIDALO!
Enfócate en ayudar, y empieza entendiendo a tus clientes, pero entiéndelos bien.
Ponte en sus zapatos, y entiéndelos, entiéndelos, entiéndelos y mil veces más, entiéndelos, no te canses de preguntar.
"Si no eres capaz de explicarlo a un niño de 4 años entonces no lo has entendido" Keith Raniere.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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