¿Cómo aumentar la autoestima de mi negocio?
En los más de 10 años que tengo de dedicarme a esta fantástica profesión he visto cómo grandes negocios toman decisiones de negocios pequeños y cómo negocios que no son tan grandes toman decisiones de empresa mundial.
Por ejemplo:
En una ocasión un negocio de maquinados industriales tenia a Metarsa como cliente principal y le consumía el 80% de su producción con un buen margen de contribución.
Un día, el comprador de Metarsa le dijo a Ricardo, “O le bajas al precio y me das 30 días más de crédito o te dejo de comprar”.
Ricardo estaba sumamente estresado, primero por el plazo que el cliente le estaba pidiendo y segundo, porque si bien el precio podía bajarse sin problemas, no sabía a cuánto para no auto castigarse de más.
Ricardo sabía que el comprador estaba blofeando (como: perro que ladra no muerde) sin embargo, para Ricardo, el riesgo de que el comprador fuera a cumplir su promesa era tan alto, que decidió ceder y entregar un 20% de descuento más los 30 días extras.
Pasaron los meses y el comprador volvió a pedir un descuento y otro aumento de plazo, para entonces Ricardo ya era un manojo de nervios, lo que había sido un excelente negocio se había convertido en un Vía Crucis por la falta de flujo y de utilidades.
La historia terminó con Ricardo cerrando su negocio.
Otro ejemplo:
Helados San Juan de las Pascuas, Don Pascual, dueño del negocio, después de varias sesiones con su coach, entendió que su margen era bajo, y había que subir los precios.
Y, aunque el riesgo de perder algún cliente era grande y no tenia tantos clientes ni distribuidores como su competencia, decidió probar con un 10% de aumento y ver que pasaba.
Cuál fue nuestra sorpresa cuando nos enteramos que ningún cliente había mencionado nada acerca del precio.
Tanto así que el siguiente mes incrementó el precio en otro 10% y sólo 2 clientes se quejaron y sin embargo, siguieron comprando.
Lo que Pascual le pasaba era diferente de lo que le pasaba a Ricardo, Pascual no tenía una dependencia crónica hacia sus clientes actuales, el sabía perfectamente como conseguir clientes nuevos en caso de que alguno decidiera dejarlo, fue eso, precisamente, lo que lo tranquilizó y animó para aumentar sus precios.
Lo curioso es que la empresa de maquinados era mucho más grande que la de los helados, sin embargo era una empresa dependiente, atrapada, amarrada, esclavizada a una opción, un gran cliente.
La empresa de los helados tenía varios clientes, pero eso no fue lo que lo motivó a realizar el aumento, lo que lo motivó fue que tenía un sistema para generar más clientes.
Helados San Juan de las Pascuas no se sentían amarrados ni dependientes, ni amarrados ni esclavizados, porque ellos tenían OPCIONES.
Cuando hablamos de la autoestima de los negocios nos referimos a la cantidad de opciones que tiene un negocio para solucionar un problema.
En el caso de los maquinados, la única opción VISIBLE era la de aceptar el nuevo descuento y la disminución del plazo.
Y no estoy diciendo que esto haya sido una mala decisión, lo que quiero demostrar es que la diferencia entre eso, y esto:
Imagínate que Maquinados tiene como cliente a Metarsa, es UNO de sus principales 5 clientes, además Maquinados tiene un sistema de ventas que le permite estar cotizando 100 diferentes partes nuevas de producción en serie a la semana, su problema es capacidad y no la consecución de nuevos clientes.
¿Qué pasaría si el comprador de Metarsa le pide un descuento y aumento en el plazo?
Ricardo podría decirle al comprador:
“Lo siento no puedo, y si decides dejar de comprarme mucho te agradecería que me dijeras cuando estimas cambiarme para tenerte el inventario necesario y no dejarte tirado, muchas gracias”
¿Ves la gran diferencia?
Esto es una empresa con alta autoestima, “Si no me compras tu no importa alguien más me va a comprar”
Ojo, no confundir autoestima con soberbia, esto sería un error, yo sólo estoy hablando de no tener dependencia crónica de tus clientes actuales.
Lo mismo sucede con tu equipo.
Estoy seguro de que dentro de tu negocio tienes a una o varias vacas sagradas:
Empleados que saben que DEPENDES de ellos para salir adelante y que de repente se pueden aprovechar, como llegando tarde, o tomándose libertades que nunca antes se habían tomado.
¿Qué pasa con un negocio que tiene muchas vacas sagradas?
Es un negocio con baja autoestima.
La historia de la dependencia se repite de nuevo.
¡No puedo correrlo porque si lo corro nadie sabe usar la máquina y dejo de producir!
¿Qué pasa con los negocios con autoestima alta?
Desarrollan sistemas para constantemente tener gente solicitando información para trabajar en esa empresa.
En resumen.
Entre MÁS dependencia crónica tenga un negocio de:
Un cliente
Un empleado
Menor será su autoestima.
Entre MENOS dependencia tenga un negocio de :
Un cliente
Un empleado
Mayor será su autoestima.
Para mejorar la autoestima de un negocio tiene que haber POCA DEPENDENCIA
Y ¿Cómo le hago para tener menos dependencia?
Con dos sistemas de reclutamiento:
El sistema de reclutamiento de clientes
El sistema de reclutamiento de personal.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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