No gastes en publicidad, compra clientes

Por qué “comprar clientes” y no “gastar en publicidad”

La mayoría de los dueños ve la publicidad como un gasto: algo que sale y no sabe si regresa. Pero un cliente que te compra varias veces al año durante varios años es un activo financiero. Si sabes cuánto te deja ese cliente, puedes calcular cuánto vale la pena pagar por conseguirlo, igual que calculas cuánto pagar por cualquier otra inversión.

Cómo se calcula

Valor de vida del cliente (LTV) = utilidad por compra × compras al año × años que el cliente se queda contigo.

Costo máximo de adquisición (CAC máximo) = LTV ÷ (1 + rendimiento anual deseado × años).

Ejemplo: si cada compra te deja $100, el cliente te compra 10 veces al año y se queda 5 años, su valor de vida es $5,000. Si a tu inversión en marketing le exiges un 30% anual, puedes pagar hasta $2,000 por conseguir ese cliente: te quedan $3,000 libres, un retorno de 150% en cinco años, equivalente a 30% anual.

Qué hacer con el resultado

El CAC máximo es tu techo. Con él puedes evaluar a una agencia, una campaña o un vendedor: si consiguen clientes por debajo de esa cantidad, tu negocio está invirtiendo con un rendimiento que le gana a casi cualquier inversión financiera. Para comparar, un fondo inmobiliario suele rendir entre 8% y 12% anual, y la bolsa alrededor de 10% histórico.