Gran parte de los empresarios de PYMEs consideran a la publicidad como una apuesta.
Gastan en volantes, anuncios en el periódico o revistas, hacen su página, y ESPERAN que les de resultados.
El resultado más común es que no ven ningún resultado.
Esto a su vez, genera que estos negocios, (que ya no creen que la publicidad funcione), dejen de hacerla, y a la larga tengan menos caminos para atraer a nuevos clientes.
En otras palabras, sobreviven de los clientes que sus vendedores buscan y de los clientes que son recurrentes, o “cautivos”.
Por lo tanto un negocio así esta a merced de los clientes cautivos y de sus vendedores, se encuentra como sitiado, y los que deberían de ser sus más grandes aliados, de repente pueden convertirse en sus peores enemigos.
El vendedor se da cuenta de que es vaca sagrada y decide empezar a llegar tarde.
O el cliente se da cuenta de que a todo lo que pide le dices que sí y empieza a chiflarse.
¿Te has topado con estos síntomas?
¡Vuelven loco a cualquiera!
Además, el trabajo del vendedor no es conseguir clientes nuevos.
Su trabajo es convencer a los prospectos que el departamento de Publicidad y Marketing atraigan, PUNTO.
Y no es necesario tener un departamento de publicidad y Marketing, una sola persona, o inclusive el dueño puede hacer esta función, lo que si es absolutamente necesario es entender cómo debería de funcionar.
La publicidad no debería de ser una apuesta, en donde a veces funciona y a veces no, y nadie sabe porqué sí o porqué no. Yo creo que debería de ser una ciencia matemática.
Imagínate que fuera así:
Luisa, dígame por favor ¿Cuántos prospectos entraron el mes pasado?
Entraron 500 Don Francisco.
Perfecto, quiero que entren 1,000 el próximo mes, ¿Cree que podamos?
¡Claro Don Francisco!, en este momento duplico nuestra inversión en publicidad para el próximo mes.
Perfecto, gracias Luisa.
¿Se oye muy bonito para ser verdad cierto?
Vamos a trabajar con este y el siguiente artículo para enseñarte como lograrlo.
Existen dos tipos de publicidad y esto es sumamente importante de entender desde el principio.
Una publicidad se encarga de generar marca, le llamaremos publicidad de marca.
Y otra se encarga de generar acción inmediata, y por supuesto le llamaremos publicidad de acción inmediata.
La primera es la publicidad que hace Coca Cola, y la segunda es la publicidad que ves en la tele con los productos de CVC, como Happy Chop
¿Cuál es la diferencia entre los dos tipos de publicidad?
La publicidad de marca o posicionamiento de marca nos sirve cuando tenemos un producto enfocado a las masas, donde tengo posibilidades de entregarlo o venderlo en un gran territorio y, normalmente el cliente puede elegir en cualquier momento el producto de tu competencia, así que tu peleas por un puesto en su mente, para que a la hora de elegir, elija el tuyo (Coca cola y Pepsi).
El objetivo de estas campañas es generar lealtad y como dije, la pelea es por espacio en tu mente, para que los recuerdes, los asocies, y los puedas elegir en el momento indicado.
Por lo general funcionan en un largo plazo pues necesitan bombardear al posible cliente para posicionarse en su mente, sin embargo una vez posicionado genera muy buenos resultados.
La publicidad de acción inmediata es totalmente diferente.
En ella el objetivo es que lo que inviertas se pague solo, INMEDIATAMENTE.
Es decir, si pagaste 10,000 pesos por un anuncio, este anuncio te genere unas utilidades de al menos 10,000 pesos y en menos de un mes (por ejemplo).
Un anuncio como los de:
“Los procesadores de comida más increíbles del mundo ¡y eso no es todo! solo si llama ya le regalaremos no uno sino dos delantales…”
...son un perfecto ejemplo de acción inmediata, en ese momento el fabricante o vendedor, sabe que resultado tuvo su anuncio.
Y por cierto, ¿Crees que seguirían saliendo si no funcionaran?
Entonces, ¿Cuál de los dos tipos es el ideal para una PYME?
Si te diera a escoger:
Una campaña de publicidad de largo plazo, de un costo digamos de 1,000,000 de pesos, y en donde hasta dentro de 1 año sabremos si tuvimos o no buenos resultados.
Vs
Una campaña de publicidad de corto plazo de un costo digamos de 10,000 pesos y en donde en una semana sabremos si tuvimos o no buenos resultados.
¿Cuál escogerías?
Estoy seguro que la segunda.
¡Feliz fin de semana!
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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