¿Qué pizza es la que más te gusta?
¿Sabías que la pizza que más nos gusta a los mexicanos (en promedio) es la Pizza Hut? Y ¿Que además, de ser más económica que la Domino's pizza, paradójicamente no es la que más se vende?
Imagínate que tu negocio sea el que tiene el mejor producto, o servicio y además tienes el mejor precio y como quiera la gente prefiera ir con tu competencia duro, ¿no es cierto?
La pizza que más se vende en México, es la de Domino's, la cual es una pizza que en promedio no nos gusta tanto y además es un 30 o 40% más cara. ¿Sabes por qué?
¿Domino's no vende pizza per se, Domino's vende otra cosa que crees que sea?
Vende: satisfacer tu antojo de pizza en la comodidad de tu casa en menos de 30 minutos y si no lo hace te regala la pizza, tú lo sabes, yo lo sé y es tan grandiosa su diferenciación que a ti y a mí nos da lo mismo pagar un poco más con tal de que llegue rápido aunque no sea tan buena.
En experto tenemos una definición muy sencilla de Nicho: No competir por precio.
El enfoque de muchos dueños de negocio es dar un mejor producto o un mejor servicio, pero esto no es suficiente porque tu competencia puede hacer exactamente lo mismo, y si un prospecto está entre comprarte a ti y comprarle a la competencia pues va a decidirlo en base al precio, pues ¡es lo único que los diferencia! ¡Por eso es que hay competencia por precio!
Un nicho de mercado es un grupo dentro del mercado, que tiene necesidades específicas diferentes al resto del mercado, y estas necesidades pueden o no tener sensibilidad al precio, más bien, tienen sensibilidad hacia el valor, qué valor perciben estas personas por lo que tú haces, y como fórmula matemática, entre más valor perciba, más estaré dispuesto a pagar extra.
Por lo tanto, si consideras que el precio es FUNDAMENTAL a la hora de que tus prospectos tomen una decisión, es porque tus prospectos ven el mismo valor en lo que tú haces de lo que hace tu competencia, no te has diferenciado.
Bueno, y ¿Cómo te diferencias del resto de la oferta?
La respuesta es mucho más sencilla de lo que parece, ¡Pregúntales a tus clientes!, investiga con ellos cual es la necesidad que ellos están buscando satisfacer. Ojo, un cliente cree que sabe lo que quiere, y en muchas ocasiones esta tan miope como tú, es decir, te puede decir que servicio precio y calidad, tú tienes que ir más allá y pensar fuera de la caja.
Pregúntales que sería para ellos una experiencia utópica con un negocio como el que tú tienes, quien sabe a lo mejor a algunos les encantará que su restaurante se sepa el día de su cumpleaños y les hables, a otros que todos el mundo en ese negocio se sepan su nombre, en algún negocio que atiende a la industria los compradores se podrán volver felices si tú te encargas de enviar flores a su pareja, (de su parte obviamente) de vez en cuando, en algunos otros puede ser que nadie los haya considerado y tu al ser el primero creas tu nicho de inmediato, por ejemplo, hace tiempo había en Monterrey un lugar que tenía el Ruco's Night, (era una noche de la semana en donde la disco del momento ponía música de los 60's 70's y se enfocaba en gente de esa generación) la cual tuvo un éxito inmediato, porque no había tal concepto en Monterrey en ese entonces, y encontraron su nicho de manera instantánea. (Hasta mis padres llegaron a ir y ¡se la pasaron como enanos!)
Entonces, ¿quieres seguir compitiendo por precio, o preferirías vender mejor?
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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Competencia de precios, ofrecer buen servicio, satisfacer necesidades del cliente, conocer a tus clientes.