¿Quieres vender más o quieres ganar más dinero?
Porque si quieres vender mas, esta bien fácil. baja los precios, sube las comisiones a los vendedores y contrata el triple de vendedores.
¿Verdad que no es lo que quieres?
Para ganar mas dinero casi siempre tenemos que vender más, pero no se trata de vender por vender, vender de manera inteligente hace que tengamos más dinero por cada venta que realizamos, vender por vender puede perjudicar más que ayudar.
Uno de los errores principales que los empresarios cometen es enfocarse en el número de VENTA, como un número neto.
De las primeras cosas que hacemos con nuestros clientes es cambiar el enfoque, de ser una empresa enfocada en generar ventas, nos convertimos en una empresa enfocada en generar utilidad bruta.
En lugar de ver los miles de pesos que se vendieron en esta semana, mis clientes comienzan a ver los miles de pesos que se generaron de utilidad bruta cada semana.
Y este es tan sólo el primer paso.
El segundo paso es subir esta utilidad bruta, y para ello nos enfocamos en 3 áreas principales:
Prospección
Conversión
Retención
Prospección es lo que haces para conseguir clientes nuevos, si entregas volantes, tienes tu página de Facebook o tu cuenta de Instagram, si pagas pautas en medios para anunciarte o tus vendedores se la pasan buscando posibles clientes, todo esto forma parte de la prospección, y en esta parte nos enfocamos principalmente en una cosa.
Como consigo nuevos clientes al menor costo posible y en la mayor cantidad posible.
Se oye más fácil de lo que realmente es pues no estamos acostumbrados a llevar un control real del costo de adquisición de los prospectos ni tenemos claro cuales medios son los que me traen más clientes, vaya, difícilmente sabes como han llegado tus últimos 10 clientes.
Este trabajo es lo que hace el departamento de Marketing, es la razón de ser del departamento de Marketing, atraer a la mayor cantidad de posibles clientes, en el menor tiempo posible y al menor costo.
Paradójicamente esta chamba no es de un vendedor, y sin embargo es lo que le pedimos a nuestros vendedores que hagan todos los días.
No propongo que contrates a alguien de Marketing mañana mismo, y que tus vendedores dejen de prospectar nuevos clientes, pero si es algo que tenemos que considerar para que en un futuro este departamento se convierta en una maquinita que genere cientos o miles de nuevos clientes.
El trabajo del vendedor consiste en Convertir a los posibles clientes en verdaderos clientes.
Si marketing se encarga de conseguir posibles clientes es porque marketing no se encarga necesariamente de convencerlos por completo de que te compren, el encargado de cerrar la venta es... El vendedor.
Cerrar la venta es un proceso, digamos una receta.
Por lo general, en la mayoría de los casos, la receta consiste en agendar una cita o llamada, enviar información, ir a la cita, sacar datos, enviar cotización, darle seguimiento a la cotización y negociar condiciones para cerrar la venta.
En esta sección entran indicadores como porcentaje de bateo y ciclo de la venta que no son otra cosa que la calificación que le podemos dar a cada vendedor sobre el trabajo que realiza, cosa que generalmente no hacemos.
Lo normal en casi cualquier empresa es tener a un jefe de los vendedores que tiene "juntas" con los vendedores y dicha junta consiste en decir puras sandeces, los vendedores dicen que ahí van, y el jefe o gerente se encarga de decirles que van mal y que tienen que echarle ganas.
Al final de la junta todo mundo se regresa a su escritorio a hacer exactamente lo mismo que estaba haciendo hace una semana, la junta sólo sirvió para perder tiempo.
El problema en esta parte de la venta no esta en el vendedor ni esta en el jefe de los vendedores, esta en que probablemente no esta definida una receta, no se mide nada de esta receta y cuando se mide no sabemos cómo interpretar los datos.
La manera en la que hemos descubierto que se resuelven muchos de estos temas es a través de la implementación de un CRM que puede ser algo tan desarrollado como SalesForce o Zoho CRM o una simple hoja de excel, el CRM no es la solución completa, lo que realmente nos da resultados es nuestro sistema propio de ExpertoEnPymes con el cual te enseñamos a que medir, como medir, y como asegurarte de que los vendedores no te estén vendiendo espejitos.
La retención es la cantidad de tiempo que logras retener a un cliente contigo y cómo le haces para que ese cliente siga comprando cada vez más y más seguido.
Si bien hay N cantidad de estrategias para asegurar que un cliente te compre más y más seguido la clave no esta en las estrategias, la clave esta en ENTENDER A TU CLIENTE.
Las empresas que tienen la mejor retención son aquellas que hacen que el cliente se sienta como en ningún otro lado se ha sentido, y se siente así porque lo entienden, lo escuchan y le resuelven el problema que él tiene.
Nuestro enfoque en esta área del negocio tiene menos que ver con ventas en el sentido tradicional y mucho más con la experiencia que tiene el cliente con nosotros.
Podrías pensar que tus clientes buscan precio y contigo obtienen precio y entonces debería de ser suficiente, pero corres el riesgo de que llegue alguien más grande más fuerte, alguna cadena y ofrezca lo que tu vendes a un precio menor. Y en ese momento te quedaste sin clientes, pues los acostumbraste a que te compraran por precio y no por lo demás que tu haces y nadie más puede hacer.
En el momento en el que entendemos bien lo que necesita y quiere el cliente nos daremos cuenta de que muchas cosas no son tan complicadas de implementar, tener inventario de entrega inmediata, que me acepten pedidos de emergencia, que alguien me tome la llamada cuando hablo y no me dejen en espera, etc etc.
A cambio de esta implementación de aspectos de "servicio" obtendrás:
Clientes más leales.
Clientes que ven más valor en lo que haces
Clientes que están dispuestos a pagar más porque les das más valor
Clientes que te recomiendan con más clientes, porque tu eres el único que les da valor.
Este resumen es el resultado de años y años trabajando como coach empresarial con dueños de negocio como tú.
Cabe mencionar que en mi experiencia mejorar las ventas de un negocio pyme implica mucho, pero mucho compromiso y a veces se vuelve un proceso complicado por 3 razones.
El dueño es el mejor vendedor y lo que quiere es que los otros vendedores sean como él.
El dueño quiere resultados rápidos
El dueño no tiene paciencia.
Tener un negocio que tenga las 3 áreas que mencioné bien armadas y funcionando es tener un negocio que vende sólo, crece como la espuma y le sobran inversionistas que quieren invertir en él.
Un negocio en donde el dueño es el que se encarga de vender y/o no hay una receta (sistema) que funcione en las 3 áreas (prospección, conversión, retención) es un negocio que difícilmente va a poder crecer.
El compromiso del que hablo es de dejar el chip mental en el que tu como dueño eres el que más vende y aceptar que lo que quieres es una máquina que genere ventas de manera automática.
El resultado rápido, es factible, pero no es una máquina que genera ventas de manera automática, un resultado rápido es lo más parecido a quitarte el dolor de un esguince de tobillo torcido con una aspirina, te va a ayudar pero no te va a resolver el problema.
El siguiente compromiso que se requiere del dueño es que acepte que la aspirina no es la solución.
Si tendremos resultados rápidos pero si empezamos a trabajar tendremos que ir por todas las canicas, y tendremos que iniciar el proceso que nos permita en un año tener un departamento comercial totalmente diferente.
La paciencia, normalmente el dueño tiene una presión fuerte por encontrar los resultados de los que hablábamos de manera rápida, esta presión hace entonces que no se permita madurar un proceso.
Digamos que empezamos con publicidad en GoogleAds y pasan 2 semanas y no se ve que las ventas aumenten, lo normal es que el dueño quiera cambiar la estrategia, el anuncio, la página, el proveedor, e incluso el producto.
Y así no puede funcionar, y este es el tercer compromiso, compromiso a aguantarse y tener paciencia para obtener el resultado real.
Crecer las ventas no es lo mismo que crecer las ganancias del negocio.
Para crecer las ventas necesitamos dividir todo el proceso comercial en 3 partes, prospección, conversión y retención.
Cada una de estas partes tiene su esencia y diferentes estrategias para mejorarse.
Si se puede generar un resultado rápido, pero el resultado que hará que tu negocio cambie 180 grados, es uno que se da después de tiempo, al menos un año.
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