La semana pasada me hablaron de American Express para ofrecerme una tarjeta de crédito.
En esta ocasión en lugar de colgarle en el acto decidí escuchar lo que tenía que decir la señorita, las únicas 2 preguntas que me hizo fueron: ¿Esta usted interesado en la tarjeta AMEX?, a lo que por supuesto contesté, NO, su siguiente pregunta fue, ¿Cuál es la razón?
Pues porque ya tengo muchas tarjetas señorita y no me interesa una más.
Parecía que no le había contestado nada, porque se arrancó diciéndome una serie de cosas que la tarjeta tenía y que me convenía y casi casi por favor no le colgara, mas me hubiera valido no haberle contestado...
Creo que todos hemos estado alguna vez con algún vendedor de ese tipo, aquel que lo único que le interesa es joderte (no venderte, sino molestarte y salirse con la suya), y además lo demuestra e insiste e insiste hasta que le cuelgas el teléfono.
Para mí, esto no es vender, esto es ATOSIGAR que podría definirse como: Incomodar hasta que alguien te paga para que dejes de hacerlo.
Vender es ayudar a una persona a tomar la mejor decisión de compra, esta es la definición que uso sobre vender.
¿Cómo es esto?
Imagínate que entras a una mueblería y el vendedor no te quiere vender, te quiere ayudar, después de unos minutos de charla, sales de la tienda, sin haber comprado nada pero feliz porque sabes en donde conseguir lo que estabas buscando.
Obviamente este vendedor no logró la venta, (al menos no en el corto plazo) pero ¿Lo recomendarías? ¿Te daría suficiente confianza para volver a regresar a esa mueblería? ¿A cuántos vendedores conoces que hagan algo así? Sería algo extraño ¿No?
El resultado con esta definición es qué se generan relaciones de largo plazo, y no de una sola transacción.
Tu ¿Qué preferirías, que 100 clientes te compren una sola vez o que un cliente te compre 100 veces?
Podríamos decir que en pocas palabras un vendedor exitoso es aquel que logra solucionar problemas, ¿No?
Entonces, llega un cliente a nuestro negocio y lo que hacemos ahora es "Bienvenida a mueblerías Madera Verde, hoy le voy a solucionar sus problemas con esta aspiradora Nimbus 2000, especial para limpiar debajo de la cama por su brazo extensible que se dobla..."
¿Realmente le estamos solucionando algún problema a la pobre señora?
¿No verdad?
Si efectivamente, quiero solucionar los problemas de mis prospectos, lo primero que tengo que hacer es:
Saber cuál es el problema que quiere solucionar, y para hacerlo no hay mejor manera que preguntando, preguntando, y volviendo a preguntar.
Observa con atención, un buen vendedor hace empatía te da confianza y te ofrece opciones, UN EXCELENTE VENDEDOR te hace EXCELENTES PREGUNTAS.
Y hasta que entiende el problema ofrece una solución.
¿Qué tipo de preguntas haces a tus prospectos?
¿Les preguntas si ya tienen una tarjeta de crédito? O ¿Realmente haces buenas preguntas? Esta puede ser la diferencia entre vender (ayudar) o atosigar.
Para obtener más información sobre como hacer excelentes preguntas, consulta SPIN Selling de Neil Rackham
¡Feliz inicio de semana!
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.