¿Por qué mis vendedores no venden tan bien como yo?
Hay quien dice que es una condición natural, tus vendedores jamás venderán tan bien como tu lo haces, por una razón simple, no es su negocio.
Estoy de acuerdo que al no ser su negocio, su intención y compromiso no será tan fuerte como la tuya, sin embargo también creo que hay vendedores que son mejores que el propio dueño.
Y si esto es así entonces ¿Por qué unos si, y otros no? (ser dueño ya no es la causa ¿O si?)
Desde mi punto de vista, creo que un excelente vendedor es el que soluciona problemas, no necesariamente el que está hostigue y hostigue tratando de convencerte con pura persuasión.
Te tal suerte que un buen vendedor entonces es aquel que logra solucionar la mayor cantidad de problemas a sus clientes, y por lo tanto sus clientes quieren comprarle la solución.
¿Recuerdas cuando empezaste tu negocio?
Tu hacías exactamente eso, ayudabas a tus clientes a solucionar sus problemas y ¡Por eso eras (o eres) un excelente vendedor!
Podríamos decir que si tus vendedores no son tan efectivos como tu, se puede deber a que ellos no solucionan los problemas tan bien como tu lo hacías.
Entendamos un poco como sucede este proceso:
Estarás de acuerdo que para solucionar un problema, primero, hay que entender cual es el problema, ¿Cierto?
Muchos vendedores se la pasan tratando de convencer sin entender cuál es el problema, son como tomadores de pedidos, cotizadores, o tercos que te venden una solución a un problema que ni siquiera es el tuyo.
Otros vendedores, los que tienen éxito, entienden bastante bien a sus clientes, tanto que entienden sus problemas a la perfección.
Por ejemplo, un vendedor de puerta en puerta que vende aspiradoras pudiera actuar de dos formas:
“Sra. ¿Cómo esta? Muy buenas tardes, que esplendida casa tiene usted, mi nombre es Víctor Salgado y le traigo la Nimbus 2000 la súper aspiradora.
Esta es una máquina come polvo, con un motor de 20 HP, un sistema de absorción por decantación gravitacional, que además contiene partículas de nano-plata, lo mejor en la industria, su precio, ¡Tan sólo 12,000 pesitos! Y si usted la compra hoy de regalo le daré...”
VS
“Sra. buenas tardes, mi nombre es Víctor Salgado y soy experto en ayudar a las señoras del mundo a que trabajen menos en las tareas del hogar, dígame, ¿Ud. trabaja mucho barriendo?, ¿Cómo barre debajo de las camas?
Veo que tiene las manos un poco maltratadas, ¿Es por el aseo?, ¿Se ha astillado con la escoba? Podría suponer que a usted le preocupa que la casa se vea pulcra, ¿Cierto?
¿Qué tanto le gustaría dejar de agacharse, dejar de usar recogedor, dejar de preocuparse por esos rincones en donde tiene que mover muebles para barrer?, o ¿Qué tan bonito sería tener las manos libres de astillas y sin maltrato por barrer tanto?...”
Si bien los dos venden la misma aspiradora sólo uno esta enfocado en el cliente en lugar de estar enfocado en el producto, tanto así que el segundo ¡Nunca menciono la palabra aspiradora!
Para mi el enfoque en el cliente puede ser traducido a ENTENDER SU SITUACIÓN Y POR LO TANTO SUS POSIBLES PROBLEMAS.
Regresando al punto original, si tus vendedores no venden como tu, ¡No necesariamente es porque ellos no sean dueños!, es más probable que sea porque ¡Ellos no entienden los problemas de sus clientes!
¿Recuerdas que tan bien conocías a tus clientes cuando empezaste tu negocio?
Estoy seguro de que los conocías santo y seña de cada uno de ellos y al hacerlo podías darles una solución que los convencía.
Ahora que tienes un equipo de ventas, ¡Tu trabajo ya no es vender!, ¡Sino hacer que ellos conozcan “santo y seña” de sus clientes y prospectos!
Te propongo el siguiente ejercicio con tus vendedores.
Invítalos a una junta, sin computadoras ni teléfonos ni nada de información.
Y ahí pídeles que te hagan una lista de sus clientes y sus prospectos, con lo que tengan en la cabeza solamente.
Después pídeles que para cada uno te pongan al detalle: ¿Quién es? y ¿Qué hace?.
Y por último para cada uno de ellos te pongan también ¿Cuál es el problema que tienen? y ¿Cómo piensan que tu producto o servicio los puede ayudar?.
Al terminar te llevarás la sorpresa de tu vida.
El nivel de conocimiento que tienen de sus clientes será mucho menor al que tu tenias cuando tu vendías y esa es una de las causas raíz de que tus vendedores no sean mejor que tú.
Repite esta junta cada semana y te aseguro que aumentarás tus ventas como la espuma.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
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Entender a los clientes, escuchar las necesidades de los clientes, buenos vendedores.