Sólo existen 3 razones por las que alguien quisiera vender el negocio.
El negocio pierde dinero y ya no quiero seguir metiéndole, lo que quiero es recuperar lo más que pueda.
Ya no puedo atenderlo (me quita mucho tiempo y no me da suficiente dinero).
Creo que puedo venderlo a muy buen precio, hay una oportunidad interesante.
El 80% de los casos que me han tocado analizar el precio de venta que el dueño quiere es 3 o 5 veces más alto de lo que el negocio vale.
El 99% de los casos se termina vendiendo muy por debajo del valor que el dueño pensaba que valía, pero termina vendiéndolo porque no tiene opción.
De cada 100 negocios que se venden, sólo uno deja contento al dueño original.
Entonces, si estas decidido a venderlo lo más importante es ayudarte a entender el precio real al que podrías vender el negocio y ayudarte con algunas estrategias para que puedas aumentar el valor.
Lo más probable es que el precio que tu crees que vale tu negocio sea incorrecto.
¿De qué depende el precio de venta de un negocio?
Depende del valor que el comprador vea.
Y aquí se vuelve un poco complicado, cuando tu quieres vender un auto, puedes tener una buena base sobre el valor que tiene un auto como el que quieres vender, puedes revisar el libro azul, puedes revisar los avisos de compra venta en el periódico o en línea para ver en cuanto están ofreciendo el mismo modelo y con los kilómetros que tu auto tiene para darte una buena idea sobre el precio al que puedes ofrecer tu auto.
Si lo tienes impecable, sin raspones, limpio y casi nuevo es muy probable que puedas pedir más.
Si tu auto esta algo maltratado o tiene muchos kilómetros y presenta algunas fallas, sabes que tendrás que pedir un poco menos.
Pero aún con esta información (un precio base definido por el mercado, avisos de compraventa etc) el precio real lo define el comprador.
Y te explico, si tu anuncias tu auto y nadie te llama, es muy probable que tengas que bajarle el precio para que alguien se interese.
Si anuncias tu auto y te marcan 10 personas en los primeros 5 minutos, entonces es probable que puedas decidir subir el precio, pues hay mucha gente interesada.
Cuando vendes un negocio sucede algo similar, el valor final lo define el comprador, si pides 5 millones y nadie te habla en 2 años, tu negocio no le resulta valioso a nadie, por lo tanto, no vale los 5 millones.
Si tu solicitas 500,000 pesos por tu negocio y tienes 50 personas interesadas, podrías echarte para atrás y solicitar más dinero digamos, 1 millón de pesos para ver que pasa.
Entonces:
No importa lo que tu crees que vale tu negocio, lo que importa es lo que el comprador crea que vale tu negocio.
Por otro lado.
Puede ser que estés vendiendo un Mustang 68 impecable.
Si lo ofreces en un periódico en el pueblo de Tangamandapio en donde lo que la gente compra son pickups tu auto no podrá ser bien vendido. Pero si lo ofreces en un club de autos clásicos en la ciudad de México o mejor aún en Estados Unidos, Inglaterra, o Japón, es probable que el mismo auto pueda ser vendido 10 veces más caro.
Y la razón es sencilla, los habitantes de Tangamandapio no buscan un auto clásico, buscan un auto utilitario para llevar mercancía o ir de un punto A a un punto B.
Los miembros de los clubs de autos clásicos buscan otra cosa, no buscan llevar mercancía o ir de un punto A a un punto B solamente, buscan reliquias, obras de arte, juguetes para presumir y como son pocos los autos Mustang 68 en buen estado tu auto se vuelve mucho muy valioso para ellos.
Entonces, a pesar de que el mercado es quién decide el valor negocio, tu puedes elegir a que mercado enseñarle tu negocio, y si eliges bien podrás encontrar personas interesadas que le puedan ver más valor a tu negocio, así como los clubs de autos clásicos le ven mucho valor a un auto viejo.
Concluyendo, el precio de tu negocio lo define el mercado, pero hay de mercados a mercados, y para sacarle el mayor provecho a la venta de tu negocio tienes que encontrar a aquel o aquellos mercados que pudieran ver tu negocio como algo especial.
¿Qué hace a un negocio especial a los ojos del mercado?
Existen estas opciones:
Valor estratégico
Valor financiero
Valor emocional
Valor estratégico
Pensemos que tienes una ferretería y estas perdiendo dinero, y lo que quieres es recuperar lo que metiste de inventario, sales a vender tu negocio y se acercan diferentes compradores, pero no les interesa porque no son ferreteros, lo que buscaban era un negocio para sus hijos o para ellos trabajarlo, pero como pides 2 millones de pesos (porque es lo que tienes de inventario) a nadie le interesa.
Pero si vas con tu competencia el negocio obtiene un valor estratégico que supera los 2 millones que pides.
Para alguien que se dedica a las ferreterías comprar tu negocio por los 2 millones de pesos que solicitas se puede volver una gran oportunidad, a lo mejor toma todo tu inventario y se lo lleva a sus sucursales.
A lo mejor toma la relación que tienes con tus proveedores y logra mejorar sus costos (independientemente del inventario)
A lo mejor toma tus clientes, y como el ya tiene otra/otras ferreterías y ya gana dinero, puede hacer mas dinero gracias a tus clientes.
O decide poner una sucursal suya en tu local y se ahorra mucho porque el local ya es reconocido y ya esta equipado, además sólo tendría que pagar el inventario (lo mismo que tendría que hacer si el pusiera su propio local desde cero, por lo tanto, le conviene comprar tu negocio porque se ahorra dinero.
O pudiera ser que tu negocio (aunque pierde dinero) tiene un sistema de atención de mostrador o de servicio a cliente, que tu mismo desarrollaste y es buenísimo. El posible comprador pudiera ver valor en dicho sistema y querer comprar el negocio tan sólo por ello.
En fin, aún un negocio que pierde dinero puede ser sumamente valioso si tiene algún componente estratégico para el posible comprador.
Valor financiero
Es la manera más común para calcular el valor de un negocio y se reduce a: la capacidad y seguridad que tiene el negocio para generar un retorno sobre la inversión.
Aquí pues, si el negocio no gana dinero y no tiene activos (inventario, propiedades, cuentas por cobrar, etc.) el negocio no es valioso, a menos que tenga alguna proyección en el futuro en donde si haya ganancias, este es el caso de muchas startups, Google, Facebook, Uber, y el 70% de las empresas que salen a bolsa (en estados unidos) no generan utilidades, pero siguen siendo valiosas pues ofrecen una proyección sobre el futuro bastante prometedora.
La fórmula más común para calcular el valor financiero de un negocio es:
Valor=Capital+(Utilidades proyectadas X Factor de años)
En donde:
Capital:
Es la suma de todos los activos o cosas de valor, valuadas al día de hoy, menos todos los pasivos o deudas que tiene el negocio. Por ejemplo, el inventario es un activo, tiene valor, pero puede ser que en libros te aparezca un valor de 5 millones gracias a que llevas 30 años acumulando inventario, pero si tienes inventario obsoleto, fuera de moda, descontinuado o maltratado, el valor REAL de dicho inventario podría ser menor a un millón de pesos. A esto podríamos sumarle las cuentas por cobrar (lo que te deben tus clientes) de igual forma este cálculo tendrá que ser realista, tus libros podrán indicar que te deben 4 millones de pesos, peros si de esos 4 millones, 2 son de deuda de mas de 5 años (incobrables) pues en realidad tienes solamente 2 millones de cuentas por cobrar.
Esta suma (1 + 2) de 3 millones de pesos de “activos” le tendríamos que restar lo que debes. Y si tienes una deuda con proveedores de 1.5 millones y otra deuda con bancos de 1.5 millones, entonces en capital tienes cero pesos.
Mucha gente supone que una marca, el procedimiento, el knowhow y algunas otras cosas intangibles son valiosas y podrían ser catalogadas como activos “intangibles”. Esto es una realidad pero para empresas grandes, en el caso de una empresa pequeña es muy difícil calcular el valor de este activo intangible, y más difícil que alguien lo quiera pagar.
Utilidades proyectadas:
El siguiente elemento de la fórmula es la cantidad de dinero que genera el negocio, tomando en cuenta una proyección de dichas utilidades, suponiendo que hoy estes en punto de equilibrio (ganando cero pesos) pero existe la posibilidad de que en los siguientes años las utilidades se tripliquen porque acabas de ganar un contrato, esta proyección deberá de ser tomada en cuenta.
¿Cuántos años de utilidades proyectadas se deberían de calcular? Dependerá del siguiente elemento de la fórmula: Factor de años
Factor de años:
Este número es el más difícil de calcular y depende de muchos factores, pero lo que quiere proyectar es la cantidad de años que el negocio será capaz de sobrevivir sin el dueño y con los ritmos de crecimiento que se buscan en las “utilidades proyectadas”.
Entre más seguridad y certidumbre tenga un negocio este número puede ser más alto, entre más riesgosa sea la apuesta este número es más bajo.
Supongamos un bar que hoy esta de moda en tu ciudad.
Hoy (suponiendo que no hubiera pandemia) el negocio genera una cantidad increible de utilidades, y por lo tanto financieramente hace sentido invertir, pero si tomas en cuenta la cantidad de años que el negocio podría estar generando esta misma cantidad de utilidades te enfrentarías con una realidad, no podemos asegurar que el bar podrá generar lo mismo en unos años, ni siquiera unos meses, un bar esta expuesto a cosas como el gusto de la gente, cambio de modas que alguien abra un bar más grande y mas padre a unos metros del tuyo, que tu clientela no necesariamente sea la más fiel, etc etc etc.
La vida promedio de un buen bar/antro esta entre 1 y 3 años.
¿Qué factor de años podrías ponerle a un bar que ya lleva 2 años en el mercado?
Ahora pensemos en una embotelladora de refrescos, a lo mejor gana en proporción menos que un bar (comparando ventas vs utilidad), pero lo que la hace más valiosa que un bar es que es mucho más seguro que la embotelladora continúe vendiendo una cantidad importante de productos en los próximos 5 o 15 años.
La embotelladora tendría entonces un factor de años mucho más alto que lo que tendría un bar.
El valor financiero hace justamente esto, predice una especie de rendimiento sobre la inversión, y se usa generalmente para estos términos, por lo tanto el tipo de mercado que esta interesado en comprar un negocio con valor financiero son inversionistas que buscan un rendimiento sobre su inversión, independientemente de que sea o no estratégico.
Valor emocional
Se refiere justo a eso, a la emoción de contar con un negocio propio.
¿Cuánta gente no conoces que sueña con tener un restaurante, un bar, una estética o un salón de fiestas infantiles porque creen que ELLOS tienen lo que se necesita para hacer que un negocio de estos prospere como ningún otro?
Yo conozco a varios.
Las personas que buscan satisfacer este valor emocional son las que generalmente compran negocios que jamás debieron de haber comprado.
Y son los que generalmente terminan siendo abusados por dueños desesperados (por vender su negocio).
Si tu negocio no tiene un valor estratégico y su valor financiero es menor a lo que tu buscas esta es tu mejor opción, aunque oficialmente no la recomiendo pues se me hace una grosería aprovecharse de los sueños de las personas para ganancia personal.
Recapitulando, quieres vender tu negocio, busca al cliente adecuado.
Si tu negocio puede representar algo de valor estratégico busca vendérselo a tu competencia o a competencia que esta en otra ciudad y podría interesarle el mercado de tu ciudad.
Si no representa ningún valor estratégico, tu siguiente opción es venderlo por su valor financiero, pero si tus números no representan el valor que tú buscas recuperar tu siguiente opción es el valor emocional.
Si aún puedes hacer algo con tu negocio y no te urge venderlo mi mejor recomendación es: HAZLO VALIOSO.
¿Cómo puedo hacer mi negocio más especial para el mercado?
Independientemente del valor estratégico, financiero o emocional, existen 3 factores que pueden hacer que tu negocio sea mucho más valioso.
Barreras de entrada
Si yo quisiera comprar un negocio lo primero que tendría que analizar es: ¿Por qué voy a comprar tu negocio, en lugar de empezarlo desde cero yo mismo? Cuando un negocio es complicado de iniciar desde cero decimos que existe una barrera de entrada alta, por ejemplo tienes que invertir una buena cantidad de dinero en maquinaria, o conseguir clientes toma mucho tiempo porque tienes que concursar en licitaciones, o el conocimiento requerido es muy específico y por lo tanto caro o tardado para conseguir (digamos un taller de maquinados industriales para la industria aeronáutica)
Y lo que ocurre es básico, si tu negocio me lo quieres vender en 1 millón de pesos, y a mi me podría costar 750,000 pesos empezarlo desde cero, tu negocio no se me hace una buena oportunidad.
Pero si empezar un negocio y llegar hasta donde tu lo tienes me va a costar 5 años y 2 millones de pesos, el precio que me das de un millón, se vuelve atractivo.
Este factor va de la mano con el valor estratégico, que puedes ofrecer o incrementar para que quién este buscando entrar en tu mercado tenga una gran ventaja al comprar tu negocio, podría ser que tengas un contrato exclusivo, que tengas una marca reconocida, o clientes leales.
Generación de utilidades
Un negocio tiene como objetivo principal generar dinero.
El objetivo de un negocio no es tener ventas altas, es ganar dinero, el negocio no tiene como objetivo tener muchos clientes, el objetivo es ganar dinero, el negocio no tiene como objetivo tener cientos de empleados, el objetivo es ganar dinero.
Y lo repito porque muchas personas intentan vender un negocio argumentando precisamente que tienen grandes ventas, tienen muchos clientes, y son líderes en el mercado, lo cual es totalmente irrelevante cuando hablamos de generación de utilidades y del principal objetivo de un negocio (ganar dinero).
Si bien, es mas valioso un negocio que tiene mas ventas que un negocio que tiene menos ventas, es mucho más valioso un negocio que tiene ganancias (aunque tenga pocas ventas) a un negocio que tiene muchas ventas, pero poca ganancia.
Tener ganancias hace más valioso a un negocio.
Si no estas teniendo ganancias en este momento te recomiendo empezar por el valor al que vendes tus productos o servicios, así como hay mercados para comprar un negocio, hay mercados para comprar tus productos y servicios, es muy probable que el único diferenciador que tienes en estos momentos sea el precio, vendes barato, y vendes barato porque la competencia vende barato, y entonces cuando alguien busca lo que tu vendes te compara con el vecino y decide si conviene comprarte o no.
¿Pero si lo que vendes no se puede comparar con el vecino?
Imagina que vendes rines y llantas, y alrededor tuyo hay 4 negocios que venden las mismas llantas y los mismos rines. Tu única alternativa en ese caso es tratar de ganarles por precio.
Y si en lugar de vender las mismas llantas y los mismos rines vendieras otro tipo de rines (diferentes) o una marca de llantas específica y exclusiva, aquellos que busquen esos rines y/o esas llantas no tendrían como compararte con los vecinos.
Lo mismo ocurre cuando das un buen servicio post venta, garantía, una excelente atención, servicio a domicilio, venta por internet, o atiendes a otra industria totalmente diferente a la que atienen tus vecinos.
En la medida que dejas de competir por precio comienzas a mejorar las utilidades de tu negocio, PUNTO.
Independencia del dueño
Por último, si el negocio depende de ti, y tú ya no vas a estar, lo que estas vendiendo no es un negocio es una carga, un autoempleo.
Aunque el valor del tiempo no es una unidad de medición común en la compraventa de negocios, (al menos los pequeños) se puede volver un gran elemento en la negociación.
Al comprador que está interesado en el negocio le haces ver que tu negocio no necesita tanta atención, que con pocas horas al día es rentable, y que la mayoría de las cosas ya están sistematizadas lo puedes convencer que tu negocio no es un empleo sino una inversión, una máquina que genera dinero sin tener que invertir tiempo, y que gracias a ello el posible comprador podría hacerlo crecer (con todo el tiempo que podría tener libre).
De igual forma un posible comprador que se da cuenta que el negocio funciona gracias a que el dueño (o sea tú) esta involucrado 12 horas diarias, tendrá todas las dudas sobre si el negocio podría funcionar con un dueño diferente, y esto hace que sea menos atractivo y por lo tanto menos valioso.
Vender un negocio no es cosa fácil, mucho menos cuando se trata de un negocio que no esta dejando dinero o consume mucho tiempo.
En muchas ocasiones he visto cómo los empresarios comienzan a ver su negocio de manera diferente después de haberles explicado esto que expliqué en este artículo, y se enfocan en hacer valioso su negocio, una vez que lo logran ya no quieren venderlo.
Espero que pueda ser tu caso.
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