¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?
¿Si alguien te preguntara esto qué contestarías?
He preguntado esta pregunta desde hace tiempo y las respuestas son muy parecidas, casi casi podrían ser predecibles, algunas personas prefieren algunas características, otras prefieren algunas diferentes, pero sin dudar, todas las personas contestan en los siguientes términos:
-Que sea grande
-Que gaste poca gasolina
-Que sea moderno
-Que sea nuevo
-Que me guste
-Que sea económico
-Que me dé imagen
-Que sea automático
-Que los mantenimientos sean baratos
-Que sea de color x´s
¿Bastante obvio no?
Imagínate que eres el director de General Motors y leíste mi boletín anterior, y le dices a tu equipo de mercadotecnia, "Este señor tiene razón, ¡tenemos que preguntarle a la gente que es lo que quiere!" Así que decides hacer un estudio de mercado, que crees que contestaría la gente a pregunta expresa, ¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?
Las respuestas estarían dentro de las que acabamos de escribir.
¡Esto es lo que el mercado quiere!
¿No es cierto?
¿Estas completamente segura(o)?
Después de preguntarles a mis clientes ¿Cómo les gustaría que fuera su próximo auto?, tengo la siguiente conversación y al final les hago una pregunta y la cara que me ponen es de fotografía:
Con las respuestas que me has dado ya puedo saber que quieres que tu próximo auto tenga, pero me queda esta duda;
¿Entonces no quieres que...
...Tu próximo auto pudiera volar, de tal forma que el tráfico ya no existiera para ti? En ningún lado pusiste que querías un auto volador.
...Pudiera cambiar de color con tan solo aplastar un botón? Así, si un día quisieras que tu auto combine con el color de tu vestido, lo único que tuvieras que hacer sería aplastar el botón del color indicado. Tampoco lo mencionaste en ninguna de tus respuestas.
...Fuera como "Transformer" puede que hoy quieras que sea de 2 (plazas) pasajeros, pero si necesitas llevarte a tus amigos o a tus hijos a un rancho pudieras hacerlo mas grande como una SUV (literalmente), sin batallar?
...Se llenara con tan sólo 10 pesos y el tanque le durara un mes?
...Fuera el último que compraras y este te durara para siempre pero que pudiera cambiar de forma con tan solo programarlo para que parezca que siempre estas estrenando?
...Por más fuerte que choques, no le pase nada ni a ti tampoco? ¿Eso no te gustaría?
Y ninguna de estas cosas me pediste cuando te pregunté como querías que fuera tu próximo auto.
Entonces no las quieres, ¿Correcto?
El 100% de las personas a las que les hago el ejercicio me terminan diciendo que SI quieren las opciones que acabo de plantear.
¿PERO POR QUÉ?
¡Si yo les pregunté clarito! ¿Cómo te gustaría que fuera tu próximo auto?, y me contestaron que nuevo, que negro, que Mercedes, que camioneta, que fuera rápido, y/o que fuera automático.
¿Por qué ahora resulta que también quieren que su auto vuele?
¿Y antes?
¿No querían o qué?
¿Es muy copiona la gente?
¡Ve burro y se le antoja el viaje!
No, no es eso.
Nosotros, tú, yo y la persona que esta a un lado tuyo, estamos acostumbrados a pensar dentro de nuestros propios paradigmas, nuestros propios modelos, nuestras propias posibilidades. En artículos anteriores hablábamos de que la diferencia entre atosigar y vender era entender las necesidades del cliente.
Aquí tienes que decidir si quieres ser una compañía promedio, o una compañía que crece de manera acelerada, que es líder en el mercado, y que no tiene competencia.
Una compañía que ENTIENDE realmente a sus clientes es una compañía ganadora.
Velo de esta manera, ¿Cuántas compañías TE ENTIENDEN A TI?
Con este artículo lo que quiero demostrar es que preguntar, ¿Cómo te gustaría que te atendiera, qué te gustaría que vendiera, cómo calificas nuestro servicio etc. etc...? No son preguntas suficientes para ENTENDER al prospecto o cliente.
Pues las respuestas serían como las de al principio, grande, blanco, económico, bonito, y aunque todos coincidimos en que son características que quisiéramos en nuestro próximo auto, también podemos coincidir que si nuestro próximo auto vuela, el color nos dejaría de importar tanto.
No sólo te límites a preguntar ¿Cómo te gustaría que fuera mi servicio?
Enfócate en realmente ponerte en los zapatos de tus clientes y ENTIENDE sus problemas para ofrecerles soluciones que probablemente ni siquiera sabían qué existían.
Imagínate que tu trabajo será escribir la novela: "Una semana en la vida de mi cliente"
Un proveedor que te entiende tan bien que se convierte en tu cómplice, en tu socio, aunque sea un poco más caro, lo conservas, pues tus otros proveedores no se preocupan por ti, se preocupan por ellos mismos, a ellos sólo les interesa venderte, a tu socio le interesa que te vaya bien ¿o no?
¿Qué tipo de proveedor eres tú?
Si antes de la invención del automóvil hubiéramos preguntado a la gente, cómo les gustaría que fuera su medio de transporte, ellos hubieran dicho, una carreta con muchos caballos.
Qué fortuna tenemos que haya habido un loco que invento el auto sin importarle que no fuera una carreta con muchos caballos.
Espero este articulo te acerque más a cumplir tus metas.
Soy un Coach Empresarial exitoso sólo cuando tú eres exitoso.
Sinceramente,
Víctor Salgado.
Coaching empresarial, coach de negocios, coaching de negocios, experto en pymes, victor salgado, coach empresarial, esclavo de tu negocio, asesor de pymes, negocios pyme, tips de negocio, empresario sin tiempo.
Diferenciarse de las demás compañías, ser una compañía ganadora, la importancia de entender a tus clientes, saber qué quieren tus clientes, satisfacer las necesidades de tus clientes, diferenciarse de la competencia.