En el 2015, empecé a trabajar con un par de hermanos empresarios que tienen un negocio de renta de equipo industrial. En esas épocas, ganaban poco menos de 20 mil pesos cada uno.
El negocio era muy exitoso e iba creciendo a ritmos interesantes año con año, con una ocupación mayor al 80%. Toda la utilidad que les entraba era reinvertida para comprar maquinaria y hacerlo crecer más. Hasta ahí, todo se escucha bien; sin embargo, en esa ecuación, los hermanos se olvidaron de apartar algo de esas ganancias para ellos mismos. ¿Qué ocurrió? Que hasta sus propias familias resintieron la situación.
Hoy ganan 250,000 pesos cada uno y su negocio continúa creciendo — el último año un 30% — y por supuesto sus familias son las más felices.
¿Cuál fue el truco?
El error más común: crecer o sacar dinero
Entre crecer su empresa o sacar dinero, el 90% de los empresarios optará por crecer el negocio.
Es común escuchar a algunos empresarios decir que no se debe sacar un quinto del negocio, que todo se debe reinvertir y volver a reinvertir — como si fuera una decisión binaria, o creces o sacas dinero.
¿Y si se pudieran lograr las dos cosas?
Esto fue justamente lo que hicimos, y no es otra cosa más que seguir una serie de reglas simples y sencillas.
La primera regla fue poner en orden todo el sistema administrativo y contable para entender cuánto dinero estaba generando realmente la compañía. Contar con la información financiera correcta al centavo fue requisito para poder balancear el crecimiento (la compra de más equipos) con el “reparto de dividendos”.
Una vez que hicimos eso, usamos como estrategia el libro La ganancia es primero, de Mike Michalowicz.
La analogía de la pasta de dientes
Tomemos un mes promedio: tenemos cierta cobranza durante el mes, de ahí realizamos pagos (proveedores, fijos, etc.) y si al final sobra dinero, entonces podríamos decidir darle algo a los accionistas — y si no sobra, pues no nos pagamos nada.
Esta manera de llevar el negocio, que además es la más común en todo el mundo, tiene una gran desventaja: siempre vamos a encontrar en qué gastarnos el dinero.
Piénsalo: cuando tu negocio tiene un trimestre, un año o varios años muy buenos, cambias las camionetas, llevas los vehículos a la agencia, cambias las computadoras, contratas gente extra y despides gente sin mucho problema. Pero cuando el negocio tiene meses o años malos, entonces no cambiamos la camioneta, los servicios los hacemos en un taller, no cambiamos computadoras — a lo mejor les ponemos más memoria o compramos computadoras usadas — no contratas tan fácilmente y no te das permiso de despedir tan rápido.
El ejemplo que pone el libro es ideal: cuando en tu casa la pasta de dientes ya casi se acaba, te acuerdas que tienes que ir a comprar, pero al día siguiente se te olvida y ahora tienes un tubo casi vacío. De alguna manera logras sacarle la suficiente pasta para "sobrevivir" ese día, y haces la nota mental de que ahora sí tienes que ir por pasta.
Al día siguiente la historia se repite. Y así podrían transcurrir algunos días más, hasta que en el último intento tomarías un cuchillo y abrirías la pasta como cirujano para sacarle el relleno a como diera lugar.
Ahora bien, ¿qué hubiera pasado si en tu cajón del baño tuvieras 3 tubos de pasta nuevos? Hubieras tirado tu pasta casi vacía desde el día uno — una pasta que todavía te daba para varios días más hubiera terminado en el fondo del bote de basura.
Cuando tenemos épocas buenas, encontramos maneras de gastarnos el dinero de una manera más holgada que cuando tenemos épocas malas; lo hacemos con la pasta de dientes, lo hacemos con la gasolina del carro, y por supuesto, lo hacemos con el negocio.
El problema entonces no es que no haya dinero para darle a los dueños. El problema es que darle dinero a los dueños se vuelve nuestra última prioridad.
La regla del 2%
Lo que propone el autor, y que fue lo que hicimos con los hermanos "G", fue: cada mes tomaríamos un 2% de todo lo cobrado y se lo daríamos a los dueños — digamos que formalizamos una “comisión del 2%” para el dueño.
Conforme pasaron los meses y los años, fuimos aumentando este porcentaje. Hoy en día estamos sacándole el 14% de la cobranza mes a mes, y el negocio sigue creciendo.
Tres puntos para que realmente funcione
La receta se ve sencilla, pero no es fácil. Algunos puntos a considerar:
- La contabilidad y los estados financieros tienen que estar al 100%. En este caso nos tardamos al menos un año en lograrlo, pues no tenían un sistema administrativo que nos diera lo que queríamos, así que tuvimos que implementar uno — y eso tarda mucho. Mi recomendación es que busques un ERP; ZafiroSoft es una muy buena opción.
- El retiro de los recursos se tiene que dar en períodos no mayores a 30 días — al menos una vez al mes se tiene que sacar el dinero, de otra manera se pierde el hábito (mi recomendación es que se haga semanalmente).
- Empieza con un porcentaje pequeño. La intención es formar un hábito, y una vez que inicias es recomendable no detenerse. Si comienzas con un porcentaje pequeño no tendrás tanto problema; si empiezas con un porcentaje alto podrías tener una crisis real, y una vez que se detienen las comisiones por primera vez, no se vuelven a reiniciar.
Este es uno de los mejores libros que como coach empresarial te puedo recomendar: La ganancia es primero, de Mike Michalowicz.