Crecer un negocio tiene que ver totalmente con el dueño.
¿Qué tipo de dueño eres? ¿Eres un dueño que se la pasa haciendo de todo — atender clientes, ir al banco, entregar paquetes, hablar con proveedores, negociar con bancos, ir a hacienda — o eres un dueño que tiene un equipo y un procedimiento para hacer las cosas?
De cocinero a chef
Piensa en un dueño como un cocinero o un chef. Un cocinero se la pasa vuelto loco por la cocina haciendo de todo. Un chef se encarga de que toda su gente sepa cómo se hacen las cosas, y su chamba consiste en supervisarlas y, de repente, meterse a hacer algo porque le gusta.
Crecer un negocio significa transformar al dueño: de cocinero de fonda de la esquina a chef de una cadena de restaurantes.
Son varios pasos y varios sistemas, procedimientos y recetas los que se tienen que formular. Yo te diría que las dos más importantes son:
- La receta de cómo hacer que tu gente haga lo que tiene que hacer
- La receta de cómo consigo al cliente sin que el dueño intervenga
Delegar
Delegar es lograr que alguien haga algo tal cual como tú quieres que se haga. Lograrlo no es cosa fácil — pero lejos de decirte aquí todo lo que se tiene que hacer, te recomiendo que veas la página de "Delega Bien".
Conseguir clientes sin que el dueño intervenga
Se oye tan fácil, y sin embargo es de las tareas más laboriosas que como coach empresarial me he topado.
Conseguir UN cliente sin que el dueño intervenga es fácil: contratas a un vendedor con algo de experiencia, a lo mejor con su propia cartera de clientes, y listo. Yo hablo de cómo conseguir 100 clientes, o 1,000, o la cantidad que tú quieras, sin que el dueño intervenga directamente.
Cuando hablamos de una receta, piensa en lo que se hace para cocinar un pastel. Una vez que tienes la receta, puede ser seguida por Pancho, por Pedro, por Luis y por Laura — y podrías hacer uno o 10,000 pasteles.
La receta para conseguir clientes sin que el dueño intervenga busca justamente esto: que se puedan conseguir tantos clientes como se quiera, sin necesitar de alguien en particular, sino de varios que puedan seguir la receta y lograr el mismo resultado.
Tener esta receta es lo más importante para asegurar el crecimiento de un negocio, por una razón sencilla: si tengo certidumbre sobre la cantidad de clientes que puedo conseguir en los siguientes 6 meses, podré tener también certeza sobre las ventas que lograré en ese periodo — y si tengo certeza sobre las ventas, tendré certeza sobre la cobranza y mis flujos de efectivo. Con esa certeza puedo tomar las decisiones que yo quiera.
Imagina que no tienes ni un centavo, le debes a todo mundo, y estás en la peor situación de tu vida. Llega un amigo que no ves desde la secundaria y te ofrece venderte un Ferrari de 5 millones de pesos en un millón, pero necesita el dinero hoy mismo. ¿Lo conseguirías?
Al 99% de las personas a quienes les hago este ejercicio les parece que sí lo conseguirían — aunque hace un momento estaban, literal, en la ruina.
Cuando tienes certidumbre sobre lo que vas a ganar en el futuro, te puedes arriesgar a pedir prestado en el presente.
Cuando tienes la receta para conseguir clientes, pedir dinero para construir una planta más grande, expandir el restaurante, comprar más maquinaria o ampliar oficinas se vuelve menos riesgoso que cuando no tienes tal receta.
Por eso creo que para crecer un negocio — el que sea — se necesita tener la receta para conseguir clientes, y difícilmente vas a poder desarrollarla y hacer que se siga si no sabes delegar.